Как написать эффективное коммерческое предложение

Коммерческое предложение (КП) – это особым образом составленное обращение компании к имеющимся и потенциальным клиентам, целью которого является привлечь внимание к ее продукции, вызвать желание совершить покупку, способствовать принятию решения о заключении сделки. Оно содержит в себе элементы рекламы и рассказывает об условиях сотрудничества. Это важный бизнес-инструмент, который при условии правильного оформления и использования может значительно увеличить продажи. О том, как составить продающее коммерческое предложение, – далее в статье.

Коммерческое предложение

Содержание:

Подготовительный этап

Перед тем как сделать коммерческое предложение от ИП или ООО, необходимо провести серьезную аналитическую работу.

Первый шаг – это определение целевой аудитории. Продавать всем подряд – дело неблагодарное и малоэффективное. Чем уже целевая аудитория, тем проще угодить конкретному потребителю.

Чтобы КП заинтересовало нужную группу людей, их необходимо хорошо изучить. Зачем? Это может повлиять на методы убеждения, структуру и содержание текста, стиль, лексику, элементы оформления и другие нюансы.

Работая над составлением коммерческого предложения, нужно представить себе человека, который будет его читать и принимать дальнейшее решение. Зная свой рынок и своих клиентов, можно написать такое предложение, от которого они просто не смогут отказаться.

Как сделать коммерческое предложение

Следующий шаг – определение конкурентных преимуществ продукта и разработка стратегии по их обоснованному раскрытию с позиции выгоды потребителя.

Коммерческое предложение, содержащее общую информацию о товаре и приглашение к сотрудничеству, скорее всего, окажется в урне. Чтобы КП попало в цель, нужно отгородить его от других альтернатив (от предложений конкурентов) и акцентировать внимание на преимуществах.

Заключительный этап подготовки – это выбор вида и формы КП. Существует множество моделей коммерческих предложений и большое количество приемов, с помощью которых можно повысить их эффективность. О наиболее популярных из них – далее.

курс ленивого инвестора Команда сайта Мир Бизнеса рекомендует всем читателям пройти Курс Ленивого Инвестора, на котором вы узнаете как навести порядок в личных финансах и научиться получать пассивный доход. Никаких заманух, только качественная информация от практикующего инвестора (от недвижимости до криптовалюты). Первая неделя обучения бесплатная! Регистрация на бесплатную неделю обучения

Что нужно знать о видах КП

Специалисты в области продаж условно подразделяют коммерческие предложения, как и телефонные звонки, на следующие виды: холодные, теплые и горячие.

Холодное обращение

При помощи холодного (базового) КП компания обращается к потенциальным клиентам, которые еще никак не проявили интерес к ее товарам и услугам. Такого предложения они не ждут, следовательно, оно может вызвать недоверие, раздражение и другие негативные эмоции. Поэтому к его составлению нужно подходить с особым вниманием, оно должно быть очень хорошо «упаковано».

Важно понимать, что целью холодного КП является не сама продажа, а получение обратной связи. Оно должно быть составлено таким образом, чтобы клиент позвонил или написал в ответ на него. И тогда к процессу можно подключать «тяжелую артиллерию», то есть опытных менеджеров, которые смогут довести сделку до логического завершения.

Плюсом такого вида предложения являются широкий охват аудитории и экономия времени.

Минус холодного КП в том, что оно адресовано не конкретному клиенту, а широкому кругу лиц. Оно не содержит личного обращения, обобщает информацию, сокращая возможность вызвать интерес. Кроме того, такое обращение может попросту попасть «не в те руки», например, к человеку, который не принимает решения по вопросам сотрудничества.

Но именно холодные КП приводят в фирму новых клиентов. Поэтому игнорировать такой способ обращения к целевой аудитории не стоит.

Как выглядит холодное коммерческое предложение (образец):

Холодное коммерческое предложение образец

Горячее КП

Горячее, или, как его часто называют, персонифицированное КП, – это личное обращение к конкретному клиенту. Как правило, это результат переговоров. Его отправляют после телефонной беседы или личной встречи.

Плюс такого обращения в том, что клиент его уже ждет. Задача составителя при этом сводится к тому, чтобы найти индивидуальный подход к адресату, заставить его почувствовать себя причастным к компании, ответить на его персональный запрос и решить его главную проблему. В отличие от холодного КП, которое должно быть максимально кратким, горячее может содержать подробную информацию о продукции, включать прайс-листы и т. п.

К такому коммерческому предложению можно приложить сопроводительное письмо, в котором напомнить о достигнутых договоренностях. Это будет своего рода вступление к КП, в нем нужно аккуратно упомянуть о проблемах, задачах, пожеланиях потребителя. Такой ход скажет ему о внимательном и вежливом отношении и поспособствует принятию выгодных для отправителя решений.

Дать рекламу в интернете бесплатноПолезно прочитать, как дать рекламу в интернете бесплатно. Самые эффективные площадки для размещения бесплатных рекламных сообщений.

На заметку: как правильно составить объявление в «Директе».

Теплое предложение

Если холодные предложения отправляются массово людям, которые ничего не знают о компании, а горячие – персонально тем, кто уже практически готов к сотрудничеству, то теплые – рассылаются группе лиц, уже знакомых с отправителем, но еще не планирующих у него что-то приобрести.

Например, если бизнесмен провел встречу с потенциальным покупателем, представил свой продукт, но не получил запроса, в этом случае ему можно отправить теплое КП.

Нужно собрать максимум информации об адресате, как вариант – зайти на сайт фирмы, ознакомиться с ассортиментом, проанализировать сильные и слабые стороны, выявить текущие потребности. И уже отталкиваясь от этого, разработать подходящий план коммерческого предложения.

Формы предложений и правила отправки

Чаще всего коммерческое предложение выполняется в виде документа-презентации и передается потенциальному партнеру лично или отправляется по электронной почте. Файл КП может содержать элементы мультимедиа: иллюстрации, видеоролики.

Если бюджет позволяет, то текст предложения можно «завернуть» в красивый дизайн. При нехватке средств допускается использовать и стандартный фирменный бланк организации.

Возможность получить новых клиентов даже при условии грамотно составленного обращения можно упустить, если не знать, как правильно отправить коммерческое предложение. Безликая массовая рассылка обычно не дает хороших результатов. Лучше – потратить больше времени и провести предварительное исследование клиентов, постараться получить личные адреса их электронной почты.

В теме письма не следует писать «коммерческое предложение». Тема должна быть актуальной для клиента, например, «Как увеличить продажи вдвое?» Она должна вызывать интерес и желание открыть письмо, можно использовать провокацию, например, «Ваш бухгалтер отдаст все, лишь бы Вы не узнали об этом!».

Тема письма для коммерческого предложения

Само КП нужно разместить в теле письма, используя заголовки, подзаголовки, выделения текста цветом, иллюстрации и другие способы оформления. Если предложение будет во вложении, клиент, скорее всего, даже не станет его открывать, боясь заражения компьютера вирусом. Вложенным файлом лучше отправлять теплые и горячие КП после предварительного звонка адресату.

Структура предложения

Точных инструкций на тему того, как написать и оформить коммерческое предложение, не существует. Каждое КП должно быть уникальным и учитывать особенности бизнеса. Однако есть общий алгоритм, который можно использовать в работе над конструкцией обращения.

Итак, составляя продающее предложение, нужно последовательно прорабатывать и включать в него следующие блоки:

  • заголовок, говорящий об основной выгоде;
  • «оффер» – перечень выгод, которые получит клиент, заключив сделку; описание продукта, информация о ценах;
  • достоинства товара/услуги, выгодные отличия от продукции конкурентов;
  • преимущества фирмы-отправителя – скидки, бонусы, возможности доставки и т. д.;
  • отработка распространенных возражений;
  • отзывы действующих клиентов фирмы;
  • информация об организации;
  • «дедлайн» – указание на то, что КП ограничено по времени;
  • призыв к активному действию.

Пройдемся подробнее по каждому блоку.

Заголовок

КП однозначно должно начинаться с привлекательного заголовка. Фразы типа «Коммерческое предложение», «Здравствуйте!», «Потенциальным партнерам» – скучные тривиальные варианты, которые в качестве заголовка использовать нельзя.

За один рабочий день компания получает десятки, а то и сотни КП, большинство из которых шаблонны и избиты. Яркий и привлекательный заголовок для коммерческого предложения сразу выделит его на фоне остальных. Вводная фраза должна послужить крючком, на который «клюнет» покупатель.

Заголовок коммерческого предложения

Вот несколько приемов, которые можно использовать, чтобы сделать подходящий заголовок:

  • задать вопрос, начать со слов «как», «почему», «что» (например, «Как уменьшить налоги ИП на 15%, не нарушая закон?», «Что приводит в интернет-магазин состоятельных клиентов?»);
  • указать на ущерб или убыток, который понесет клиент, если не воспользуется услугами фирмы («Не читайте это сообщение, если не хотите сократить расходы на оплату коммунальных услуг»);
  • упомянуть цену или показать возможную экономию («Всего 20 тыс. рублей в год – и можно увольнять бухгалтера»);
  • использовать слово «секрет» («В чем секрет выгодного кредитования»);
  • дать совет («Совет для тех, кто открывает интернет-магазин») и т. д.

Правильно составленный заголовок убедит потенциального партнера вникнуть в суть обращения и заставит читать дальше.

Куда вложить капитал с отдачейПолезно прочитать, куда вложить капитал с отдачей. Самые безопасные способы инвестирования.

Все о том, как начать работать удаленно. Интересные идеи и полезные советы.

По какому принципу работают фермы для майнинга криптовалют? Ликбез для тех, кто желает зарабатывать на биткоинах.

«Офферная» часть

В этом блоке нужно сформулировать выгоды, которые приобретет партнер, купив товар или заказав услугу. Вводную часть «оффера» можно начать с обозначения проблемы клиента, причем, чем острее она будет стоять, тем эффективнее.

Ударив по главной проблеме, можно переходить к предложению рационального ее решения. Нужно дать понять читателю, что его понимают и могут эффективно помочь.

Пример «оффера» для коммерческого предложения:

«Заказывая рекламу в интернете, вы надеетесь получить новых клиентов для своего интернет-магазина. Но отдача настолько мала, что даже не окупает затрат. Выходит, выбрасываете на ветер деньги, которые могли бы эффективно работать на Вас. Не надоело?

Хватит сливать свой рекламный бюджет! Воспользуйтесь нашим предложением и поднимите эффективность рекламы до 100%!

Выша выгоды от сотрудничества с нашей компанией:

  1. Вы узнаете все фишки настройки контекстной рекламы. И перестанете ломать голову над этим дни и ночи.
  2. Вы научитесь правильно планировать бюджет и экономить на рекламе до 20% и т. д.».

Описание продукта

Если целью КП является привлечь внимание к какому-либо товару, то его обязательно нужно показать «лицом», то есть – задействовать яркие, презентабельные изображения продукции.

А также стоит поработать над описанием: указать основные характеристики, комплектацию, наличие, перечислить достоинства.

В этом же блоке можно обозначить условия заказа, порядок оплаты, сроки доставки, актуальные цены. Цены должны быть точными и конкретными. Не стоит включать в КП многостраничный прайс, в котором сложно разобраться.

Преимущества компании

Этот блок будет служить повышению доверия – одному из главных мотиваторов продаж. Здесь можно написать о скидках, бонусных программах, льготных условиях, рассрочках на покупку, экспресс-доставке, бесплатной установке и обслуживании и т. д. Главное – чтобы указанная информация соответствовала действительности.

Работа с возражениями

При составлении этого блока нужно постараться представить, что может подтолкнуть клиента на отказ от коммерческого предложения. Наиболее распространенными возражениями являются: «Это дорого!» и «Нам это не нужно!».

Предупреждая их, можно предложить пробную версию или тестовый заказ (в зависимости от специфики продукта). Хорошо работают бесплатные образцы, ознакомительные материалы, тест-драйвы.

Отзывы и кейсы

Еще один эффективный способ повысить индекс доверия клиента – привести примеры и отчеты об уже проделанных работах, выполненных заказах – так называемые кейсы. Сюда же можно включить результаты проведенных исследований, положительные отзывы конкретных клиентов.

Контактная информация

В этом блоке необходимо перечислить как можно больше способов связи с компанией: номер телефона, email, скайп и т. д. Желательно указать контактное лицо, например, менеджера по продажам, чтобы клиент понимал, к кому стоит обращаться.

Крайний срок

Еще один маркетинговый прием, который мотивирует клиента на отклик – использование «дедлайна». Тот, кто читает КП, должен четко понимать, что ему нужно действовать немедленно, иначе он может упустить свою выгоду. Например, «Первые 10 позвонивших получат скидку 15% на заказ…» или «Откройте расчетный счет для ИП до 1 сентября и получите 1 месяц премиум-обслуживания бесплатно!» и т. п.

Призыв к действию

В завершении КП следует как можно точнее объяснить клиенту, что он должен сделать, чтобы купить товар/заказать услугу. Нужна простая пошаговая инструкция. Например, «Чтобы стать участником программы, заполните форму заявки, пройдя по ссылке…» или «Для оформления тестового заказа свяжитесь с нашим менеджером по телефону…».

Заключение

Техник и способов, которые можно использовать при составлении коммерческого предложения, очень много. Какие из них применять – решать читателю. Но есть единые требования, соблюдать которые обязан каждый составитель. Оно не должно содержать ошибок. Текст должен быть простым и понятным. Предложение должно быть кратким, но емким.

Внимание! В связи с последними изменениями в законодательстве, юридическая информация в данной статьей могла устареть!
Наш юрист может бесплатно Вас проконсультировать - напишите вопрос в форме ниже:

1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (средняя оценка: 5,00 из 5)
Загрузка...
 
ОСТАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ

 
© Мир бизнеса 2015 - 2018. При копировании информации с портала обязательна активная ссылка на mir-biz.ru. Условия использования